海底捞的火锅好吃吗？说实话，其实并不亮眼。相信经常光顾的顾客聊起时称赞无非是“服务好”——女生可以做美甲做手护，男生可以做皮鞋护理，每次小朋友去都会送礼物，过生日不知道去哪里可以首选海底捞，他们会给你过一个热闹有感的生日。海底捞便宜吗，真不便宜，但是你就觉得超级值。
巧用心理账户，母婴店要营造“买到就是赚到”
人们在做什么事情之前，一般都会根据自己的“心理账户”来决定事情的重要性，进而决定取舍。说的专业一些就是，在决策过程中，决策者的心理与行为，如情感情绪、成就动机、价值权衡、才智品德、心理偏好等都是影响做出决策的重要因素，因而使得决策过程呈现出种种非理性特征。心理账户理论认为在实际生活中，人们并不会追求理性认知上的效用最大化，而是追求情感上的满意最大化，表现为参照点依赖，损失厌恶两个特性。
参照点依赖
比如你在上海想买一个二手房，面积是100平米，去年房东报价500万，今年房东报价800万。你说去年还是500万，今年怎么就800万了，于是你觉得很贵，不愿意买。因为你的参照点是去年的房价，而房东报价的参照点是市场价。再比如很多时候我们买东西，不是看绝对价格，甚至也不是看自己是否真的需要，而是看是否便宜。而便宜需要参照点，这一参照点往往就是我们母婴店做活动可以利用的。比如给有些商品先标一个高得的原价，然后再标注一个很低的折扣。其实商品可能从来没有按原价卖过，但它无形中给消费者设定了一个参照点，让大家在交易时产生一种占便宜的错觉。
损失厌恶
一般来说，人们不关注自己得到的，只关注自己没有得到或者损失的。对大多数人而言，失去一件东西时的痛苦程度，要比得到这件东西时的高兴程度大得多，损失比收益更重要。
“损失厌恶”理论在35年前由心理学领域的两位巨人首次提出， 一位是诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼，一位是斯坦福大学心理学教授阿莫斯·特沃斯基，1979年，他们合作写了篇论文，题为“前景理论：风险之下的决策分析”。这篇文章之后成为著名的经济学术刊物《计量经济学》最常引用的论文。为了撰写这篇论文，两人乘直升机进入南美雨林，在一群卷尾猴中做起了实验。
先教育这些卷尾猴，学会花钱。然后每天分给猴子们固定的硬币。
只要卷尾猴，把硬币拿给卡尼曼或是特沃斯基，就会得到一片苹果。
只是得到一片苹果的方式，有一点不同。
如果猴子来到特沃斯基的面前，他就会拿出一片苹果——只有一片，绝对不会让猴子看到第二片，递给猴子。
如果猴子来到卡尼曼的面前，卡尼曼就会拿出两片苹果，让猴子看清楚有两片苹果，但是最终就只给猴子一片，另一片揣起来。
一枚硬币得到一片苹果，看似是一样的。
然鹅，过了段时间，猴子们只要看到特沃斯基，就会热情的围拢过来，勾肩搭背，搂脖子抱腰，非常亲热。
但是看到卡尼曼，却个个怒目而视。
哈哈，这又是为什么呢？
原来无论是人，还是猴，都有个共性：
损失厌恶 ( Loss aversion )
——不关注自己得到的，只关注自己没得到的、或损失的
猴子们在特沃斯基的摊位前，一枚硬币只见到一片苹果，没有见到损失，果断认定特沃斯基是个实在人，而在卡尼曼那里，明明见到两片苹果，却只得到一片。这让猴们感觉，自己失去了一片苹果，因此讨厌卡尼曼，虽然事实上它们并没有任何损失。
在日常经营中，不乏将“损失厌恶”理论运用得炉火纯青的案例。比如某宝搞活动会写“距离本次大促还剩最后4小时”；某逊电商会提醒你“浏览的商品存货仅剩10个”；临街的小店会用喇叭大声广播“清仓大甩卖，最后一天”……不买就像活生生错过几个亿，买到就是赚到有木有~~
顾客还会收到商家发放的“限时促销优惠券”，如果快到截止日期，不去用掉它就感觉是一种损失，为了避免这种损失，最后就是一顿买买买。
定金机制显然也是典型且成功的商业应用。如果说优惠券的例子顾客仅仅损失了商家给予的那部分好处。那么一旦交了定金，违约的话，损失的就是自己的毛爷爷了。虽然相对总价不多，但是这种损失厌恶心理绝对可以让违约的可能性变得很低。
消费者要的不是便宜，是贪便宜的感觉。
星巴克是全球最擅长做客户关系、忠诚度管理的公司之一。以星巴克售价88元，含三张买一赠一券、一张早餐券、一张升杯券权益的星享卡为例算一笔账，消费者要获得星享卡全部权益的话，至少得付出258元的成本。
具体如下：
30元（办卡当天第一杯咖啡）
+88元（办卡费）
+30X3元(为享受三次买一赠一权益购买的三杯咖啡)
+30元（为享受一次免费升杯权益买的咖啡）
+20元（为配套免费早餐咖啡购买的星巴克小点心）
=258元。
消费者最多能获得几杯咖啡呢？9杯（1+3X2+1+1）。258元/9杯=28.6元，只比正常售价30的咖啡便宜1.4元。
回归到营销的本质，就是消费者要的不是便宜，而是占便宜的感觉。所有购买星享卡的客人都认为自己占到了便宜，哪怕实际优惠很小很小。
当价格便宜35%，客户就会愿意为这个价格改变习惯。
举例，我们能用广告解释清楚什么叫共享经济吗?但是我拼命补贴，马上就开始口碑相传。
最近听说永辉超市的生鲜销售下降了。永辉是北京生鲜做得最好的一个超市，直接采购到田头，为什么最近销售下降了呢?
因为水果O2O每天都在打价格战，而且送货上门，把我们的习惯都改变了啊。以前水果在家吃，现在手机上下单，办公室可以吃。
所以价格降低35%，人们就愿意为你改变习惯。但是你要把这个好处分5次给到，因为一个好的习惯的养成，需要5次很好的体验。
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